Uma análise das técnicas de negociação

• Gestão

Consultor avalia como fazer uma boa negociação seguindo as dicas de um especialista brasileiro.

Outro dia, recebi pela Internet a informação de que havia alguém que era, não apenas o “maior especialista em negociação”, mas também o “maior negociador do Brasil”. Fiquei entusiasmado, pois um dos postulados que adoto e difundo é o de que “quem quer ter sucesso deve estudar e aprender com o sucesso”. E nada mais fantástico do que aprender com alguém melhor, entre outros tantos nomes de peso, do que Eike Batista, Jorge Gerdau, Jorge Paulo Lemann, Roger Agnelli e Carlos Ghosn - um brasileiro naturalizado francês.

De qualquer forma, como além de consultor em negociação sou master practitioner em Programação Neurolinguística, resolvi fazer o básico, ou seja, um desafio linguístico àquilo que em PNL é enquadrado na categoria de "Comparações sem Padrão": Melhor em relação a que? Melhor de acordo com quais critérios, parâmetros ou sistema? Houve algum concurso? Ou alguém, sei lá por que razão, simplesmente resolveu se intitular desta forma, mesmo sem fundamentação na realidade? Assim, resolvi estudar a questão mais a fundo e confesso que esperava algo mais do ”maior especialista em negociação do Brasil”. Vejamos, a seguir, alguns pontos relevantes.

1º. As duas formas de se conduzir uma negociação

Um conceito fundamental é que existem duas formas de se conduzir uma negociação que são barganha de propostas e solução de problemas. Se você estiver negociando um apartamento, um carro, uma geladeira ou um guindaste, você pode negociar na base da barganha de propostas. Mas existem situações que só a negociação com base na solução de problemas resolve como foi, por exemplo, a negociação entre o Egito e Israel, para tratar da questão da península do Sinai e que resultou no acordo de Camp David. Mais ainda: no ambiente interno de uma empresa, onde ocorre um número incomensurável de negociações, a barganha de propostas costuma levar ao perde/perde ou a soluções de pior qualidade. O fato é que, embora se fale muito em sinergia nas empresas, só é possível alcançá-la caso haja uma cultura organizacional que privilegie a condução de negociações internas com base na solução de problemas. Sem isto, nada feito.

Vejamos como o conceito se aplica à atividade de vendas. Existem três tipos de vendedores, tira pedido, empurra produto - tipo vendedor pitbull, e consultor do cliente. O empurra produto é basicamente um barganha de propostas e há situações em que é possível se chegar a bons resultados desta forma. Mas hoje em dia, com a comoditização rápida de produtos e serviços e as compras baseadas em menores preços, a negociação feita por meio da solução de problemas tem uma resposta de maior qualidade, como mostram os conceitos de "Criação de Valor para o Cliente", de Ram Charan e o de "Vendas Complexas", como utilizado por Jeff Thull.

2º. A negociação conduzida na base da barganha de propostas

Caso se conclua que uma negociação deva ser conduzida na base da barganha de propostas, existem alguns procedimentos clássicos que costumam servir de guia, entre eles: pedir mais do que se espera receber; não aceitar a primeira proposta e ainda fazer cara de quem comeu e não gostou; dizer ao outro que tem que fazer melhor do que isto para se poder pensar em fechar o acordo; só conceder caso se receba algo em troca, de preferência de valor maior do que aquilo que se concedeu; utilizar a tática do mocinho e bandido direta ou indiretamente, neste caso com o emprego de autoridade limitada; fazer uma falsa demanda para depois conceder e obter algo em troca; solicitar concessão no momento do fechamento. Neste último caso existem dois procedimentos, a mordida e a surpresa final. A mordida consiste em solicitar uma pequena concessão, como por exemplo, uma gravata como condição para se comprar um terno. Já a surpresa final é mais pesada. Na reunião de fechamento do acordo, quando um dos lados está firmemente convicto de que tudo está resolvido e que a reunião é somente para a mera formalização do que já foi combinado, o outro lado, com base num um pretexto qualquer, solicita uma grande concessão, como um desconto de 20% ou mais. E esta é a razão do nome da tática. Se você não estiver preparado para esta possibilidade, pode cair direitinho.

De qualquer forma, convém salientar que existem duas formas de barganha de propostas: a agressiva e a suave. Na agressiva o negociador não está se preocupando com o relacionamento com a outra parte. Na suave, o objetivo é chegar ao limite do outro, ou seja, obter o máximo possível de concessões, dando a ele a impressão de que venceu ou que houve um ganha/ganha. Isto é, o falso ganha/ganha.

3º. A negociação conduzida na base da solução de problemas

Negociar na base da solução de problemas é bem mais difícil, pois além de se conhecer todas as táticas e procedimentos usados por negociadores barganha de propostas, é necessário se entender de solução de problema, processo decisório e comunicação. Entre os princípios que servem como guia na solução de problemas estão: não se deixar envolver pelas táticas ganha/perde; separar as pessoas dos problemas, mantendo o foco ou tendo em vista os interesses, necessidades, temores, expectativas e objetivos; primeiro compreender e depois se fazer compreender para se poder encontrar a solução; identificar interesses comuns, complementares, opostos e distintos e, em função disto, criar alternativas de ganho comum; desenvolver critérios objetivos de decisão.

Não resta a menor dúvida de que negociar com base da solução de problemas demanda bem mais competência do que negociar na base da barganha de propostas.

4º. Os três momentos do processo de negociação

É lugar comum que a preparação é a base do sucesso em qualquer negociação. Mas para uma ótima preparação, deve-se considerar, não apenas as óticas de todas as partes envolvidas, mas também as de um observador neutro. Igualmente as perspectivas otimista, realista e pessimista, ou seja, é preciso ter presente que a "Lei de Murphy" existe. Para levar em conta todos estes fatores, utilizo a matriz de preparação. Na preparação, também devem ser consideradas cinco áreas, conforme o MIN (Modelo Integrado de Negociação): conhecimento do assunto, três cenários, processos, relacionamentos e realidade pessoal dos negociadores como crenças e valores.

Um outro ponto importante é que toda a negociação é um processo composto por três momentos: preparação, execução e controle/avaliação e que a negociação não acaba quando o acordo foi firmado, mas sim quando foi cumprido. E tem gente que esquece disto.

Certa ocasião, uma empresa solicitou um produto com 24 mil horas de vida útil e o vendedor só dispunha, e entregou, um com 12 mil horas. Quando perguntado ao gerente comercial por que havia feito aquilo, a resposta foi: lá ninguém controla nada e quem compra não é quem usa o produto. Além do mais, não há um bom banco de dados e sistema de comunicação interna. Também deve-se considerar que existem as chamadas empresas com números imbatíveis, que não são de alto nível, como pode parecer à primeira vista. São empresas em que nada bate com nada. Os números do financeiro não batem com os do comercial e os da produção.

O fato é que existe o resultado ganha/perde, ao contrário do que afirma o maior especialista. Um outro exemplo é o de uma empresa de consultoria que na hora de fazer a venda manda os seus melhores especialistas. Na hora de fazer o projeto manda o estagiário. Devemos ter presente que o repertório de truques para enganar o outro lado é bastante elevado e constitui aquilo que chamo de táticas ganha/perde. Existem duas categorias: as falcatruas e as táticas psicológicas. Quem falar de ganha/ganha sem conhecer este conjunto de táticas, pode estar sendo profundamente ingênuo.

5º. Conclusão

Se você me perguntar se eu gostei de ter me aprofundado no conhecimento do “maior especialista em negociação do Brasil”, diria que sim. Mas vamos baixar um pouco a bola. Menos, pois negociação não é só barganha de propostas. Além disto, posso afirmar que existem outros consultores em negociação que tem, pelo menos, a mesma competência do maior especialista. Nos meus relacionamentos pessoais posso citar, pelo menos três nomes. Fora do meu círculo de relacionamentos, outros tantos.

Quanto a mim, faço minhas as palavras de Muhammad Ali, um extraordinário lutador de boxe que foi campeão mundial da categoria dos peso pesados e considerado por muitos especialistas o maior pugilista de todos os tempos: “Eu bem que tento ser modesto, mas quando eu tento me faltam os argumentos”.

Por José Augusto Wanderley (consultor em negociação e excelência de desempenho e autor do livro Negociação Total e autor da Editora Gente).

HSM Online

12/08/2009

link: http://www.hsm.com.br/editorias/uma-analise-das-tecnicas-de-negociacao

Propaganda negativa do concorrente: quando ela funciona e quando não.

Escolha e incerteza também geram concorrência voraz. O resultado desse sistema político onde o vencedor leva tudo é que os políticos com performance ruins nas pesquisas ficam mais desesperados ainda à medida que o dia da apuração se aproxima. Eles inundam as ondas de rádio e tv com propagandas negativas, especialmente em estados onde a luta é acirrada, como Pennsylvania e Indiana, onde a margem da vitória era tão importante quanto vencer.

Propaganda negativa pede a nós que votemos contra alguém, em vez de a favor de outro. Essa abordagem do “menos pior” para o marketing político inevitavelmente gera cinismo e, às vezes, faz o tiro sair pela culatra, mas frequëntemente funciona contra candidatos novos, que ainda não compreenderam seus correligionários suficientemente para suportar as adversidades. E sem a perspectiva de novos debates para ganhar pontos, e com Obama tentando manter uma atitude positiva e aderindo a princípios morais mantendo-se positivo, a campanha perdedora de Hillary permanece rígida em seus ataques contra ele.

Listo abaixo quarto tipos de propaganda negativa que vimos na campanha de Hillary:

• Appeal de medo: propaganda do tipo que foi utilizada (telefone tocando às 3 horas da madrugada), criada para deixar os eleitores com medo da falta de experiência de Obama;
• Associação de cumplicidade: propaganda como a que foi feita sobre o pastor Wright;
• Seja você mesmo: propaganda que explorava as gafes e contradições, utilizando as palavras do próprio Obama;
• Comparação das políticas: propagandas contrastando os pontos de vista dos dois candidatos. Apesar da diferença mínima entre as políticas de ambos, a ênfase é dada inevitavelmente na personalidade e nas emoções.

Diferentemente dos politicos, as empresas raramente utilizam a propaganda negativa. A propaganda da Pepsi não desmonta a Coca-Cola, mas constrói a imagem da marca da Pepsi. Por quê? Porque uma guerra de palavras “olho-por-olho” afastaria os consumidores de ambas as marcas. E o crescimento das vendas, não somente da participação no mercado, é o que coloca dinheiro no bolso dos acionistas.

Como líder de mercado, a Coca-Cola jamais daria à Pepsi o benefício da menção em suas próprias propagandas. Por seu lado, a Pepsi ficaria preocupada com o questionamento do seu caráter, por parte dos consumidores da Coca-Cola. Quando a Pepsi fez aquele famoso “desafio”, vinte anos atrás, os consumidores estavam com os olhos vedados e experimentando duas amostras de refrigerante sem marca.

As fórmulas da Coca-Cola e da Pepsi são diferentes e seus produtos são vistos como diferentes pelos consumidores. Mas elas são o que são. A Pepsi hoje é a mesma de amanhã. A Pepsi em Boston é a mesma que a de Los Angeles. Marcas políticas, no entanto, estão sempre em constante progresso e a consistência não é normalmente seu ponto forte, muitos menos a habilidade em entregar o que a marca prometeu. Logo, não importa quantos eleitores estão desligados, não importa quanta munição os democratas deram aos republicanos para as eleições. As propagandas negativas feitas tiveram efeito até que os democratas fizeram sua escolha.

Fonte: Portal Harvard Business Online - Maio/2008

Branding, o que é??

Com a globalização e as intensas mudanças, a cada dia aparecem ferramentas, seja modistas ou não, mas que, no entanto geram novos termos muitas vezes desconhecidos por muitos profissionais, ou mesmo estudantes. Somente com atualizações contínuas, podemos estar “por dentro” das novidades, ferramentas, termos, enfim o que há de novo. Embora seja um tema alvo de estudo desde 1990, confesso que nunca tinha ouvido falácias.

Uma marca ou brand é a percepção dos consumidores sobre um produto/serviço, experiência ou organização. Não o que os profissionais de marketing pensam que a marca é, mas os consumidores acham que ela é. Branding é o trabalho de construção e gerenciamento de uma marca junto ao mercado. A construção de uma marca forte para um produto, um linha de produtos ou serviços é conseqüência de um relacionamento satisfatório com o mercado-alvo. Quando esta identificação positiva se torna forte o bastante, a marca passa a valer mais do que o próprio produto oferecido. Branding é como é chamado o conjunto de práticas e técnicas que visam a construção e o fortalecimento de uma marca.

 Segundo o artigo de Monica Sabino (professora de pós-graduação em Marketing e sócia da consultoria Brandgame),para a American Marketing Association, branding não é fazer com que um consumidor escolha uma marca ao invés da marca concorrente. É fazer com que um potencial consumidor perceba a marca como a única solução para o que ele busca. A única escolha lógica para o que ela está oferecendo. Branding é um sistema de comunicação que deixa claro porque a marca importa. É achar e comunicar algo que atraia os consumidores para a marca, ao invés de você ter que caçá-los de modos, algumas vezes, bem caros.

Branding é atrair esses consumidores para a sua brand. É o trabalho mais relevante e de maior ROI que um profissional de marketing pode fazer. Portanto o diretor financeiro tem que cobrar o bom branding, porque ele aumenta as chances de retorno do investimento na marca

Branding x Marketing

Ricardo Guimarães, presidente da Thymus Branding, diz que na definição da Fundação Nacional Pela Qualidade (FNQ), de seu Modelo de Excelência e Gestão, “Empresa é um sistema vivo integrante de um ecossistema complexo, com o qual interage e do qual depende”. Esse é um importante ponto de partida para entender as diferenças e complementaridades do marketing e do branding. A visão corporativa e a visão de marca têm de fazer sentido para todos os stakeholders envolvidos com um setor, segundo Ricardo.

O branding bem sucedido não necessariamente envolve o nome de uma marca. “Se mudássemos o nome da Google para qualquer outro nome, mas avisássemos as pessoas com um tempo de antecedência e mantivéssemos os produtos do mesmo jeito, os serviços com a mesma eficiência, não haveria grandes danos para a corporação.”

Isso se deve ao branding. Trata-se de uma abordagem de gestão que busca aumentar a percepção de valor da marca junto a todos os seus públicos de interesse.

Enquanto o marketing fala de imagem e comunicação, o branding trabalha com a cultura, o jeito de fazer e a identidade de uma empresa.

Fonte: Portal HSM On-Line – junho de 2008 / Webinsider - julho de 2008

 Você achava que sabia escrever?? Aprenda de novo.

O Acordo Ortográfico de Língua Portuguesa que entrou em vigor nos primeiros dias de 2009, já passa a valer, no entanto as duas versões possam pela lei, conviver até 31 de dezembro de 2012, uma situação um tanto confusa.

Embora as alterações do novo acordo representem apenas 0,5% do vocabulário, será impossível não sentir a diferença. Teste conhecimentos e aprenda mais...

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Clique aqui e depois sugira aos amigos...

O surgimento da Microhoo!

A parceria entre Microsoft e Yahoo!, tem como maior objetivo incomodar o Google (gigante do sistema de buscas) no mercado de sistemas de buscas.
Finalmente, após muito tempo de negociações, a Microsoft e o Yahoo! fecharam uma parceria por 10 anos. Como foi divulgado maciçamente pela imprensa internacional, o acordo abrange o sistema de buscas Bing (da Microsoft) e a comercialização de anúncios publicitários (Yahoo!).
O Google detém 65% do mercado, contra 20% do Yahoo! e 8% da Microsoft. Segundo Steve Ballmer, presidente da Microsoft, o objetivo é competir com mais eficiência e atrair mais publicidade.
Do outro lado, Marissa Mayer, vice-presidente de buscas do Google, diz que reduzir o mercado de pesquisas de três grandes empresas para apenas duas pode não ser positivo. “As inovações acontecem mais rapidamente quando se tem mais pessoas envolvidas”, afirma a executiva.
O Yahoo! rebate, por meio de sua principal executiva, Carol Bartz. Ela diz que o importante é o ganho de escala e, pelo contrário, vai proporcionar grandes avanços tecnológicos proporcionando melhores opções aos usuários.
Em comunicado oficial, os parceiros esperam que o acordo possa gerar um benefício para o fluxo de caixa operacional anual de aproximadamente US $ 275 milhões.
Quanto às informações dos usuários, a parceria prevê também absoluto sigilo de divulgação, garantindo a privacidade de todos.
Vale lembrar que a parceira ainda está sujeita revisão regulamentar dos órgãos responsáveis nos Estados Unidos. Quem tiver curiosidade de saber mais informações sobre o acordo, você encontrará no website dedicado ao tema: http://www.choicevalueinnovation.com/.